7 "χρυσές" συμβουλές σε διαπραγμάτευση

1. Εξοικειωθείτε με τις συνήθειες τους. Να είστε ευγενικός μαζί τους και αν χρειαστεί δώστε τους μια γέφυρα να υποχωρήσουν.

2. Χτίστε "θέση ισχύος" αναφορικά με τις επιτυχίες της επιχείρησης σας, αφήνοντας υπονοούμενα ότι είστε αποφασισμένος να κάνετε "ό,τι χρειαστεί" για να διασφαλίσετε το συμφέρον της εταιρείας σας. ΜΗΝ δείξετε ότι βιάζεστε.

3. Συμφωνήστε τις βασικές αρχές & τους στόχους μιας συμφωνίας. Δείξτε τους ότι όλα αυτά ΔΕΝ επιτυγχάνονται, πλέον, χωρίς κοινή συνεργασία. Βρείτε τα αληθινά τους κίνητρα για μια συμφωνία: τί είναι αυτό που τους κάνει, στ' αλήθεια, να θέλουν να συμφωνήσουν μαζί σας.

4. Κάντε ελκυστική, γι' αυτούς, την προτεινόμενη συμφωνία: τί θα κερδίσουν (μετρήσιμα) αν συμφωνήσουν, τί θα χάσουν αν δεν συμφωνήσουν. Μετά, ρίξτε την πρόταση σας: όσο κι αν τους σοκάρει, εξηγήστε πόσο πολύ σας κοστίζει εσάς, και τί σας σταματάει από το να προτείνετε μια καλύτερη συμφωνία.

5. Στη διαπραγμάτευση να είστε σκληρός, να κάνετε μικρές και αναπάντεχες παραχωρήσεις, να μην φοβάστε αδιέξοδα, να αμφισβητείτε (με νούμερα) τις υποθέσεις τους, να τους διαιρέσετε (πάρτε κάποιους με το μέρος σας). Όταν δίνετε κάτι να ζητάτε κάτι άλλο σε αντάλλαγμα, να κάνετε αντιπερισπασμούς (π.χ. ένα δευτερογενές αίτημα, το οποίο θα "θυσιάσετε" για κάτι ουσιαστικό), να κάνετε ευθεία επίθεση στις δικές τους αρχές ή αδυναμίες, να ΜΗΝ απειλείτε ευθέως (παρά μόνο σε σοβαρές περιπτώσεις, και με πιστευτές απειλές), και να τους λέτε ότι χρειάζεστε επιβεβαίωση από κάποιον "τρίτο" (π.χ. τον Οικονομικό Διευθυντή) πράγμα που "θα πάρει χρόνο ή είναι αδύνατο να πραγματοποιηθεί".

6. Στο πάρε-δώσε, πακετοποιήστε κομμάτια της συμφωνίας (4-5 πράγματα που τα δέχεστε ΟΛΑ μαζί), βρείτε τα πραγματικά τους κόστη αν δεν συμφωνήσουν (ποσοτικοποιημένα), δώστε τους μια παραχώρηση-ΦΥΣΤΙΚΙ δηλαδή κάτι σχετικά μικρό για εσάς (ειδικά αν ικανοποιεί τις δικές τους αρχές) που θα ανταλλαχθεί με κάτι άλλο, προσέξτε πολύ τη "σαλαμοποίηση" ή τις "1000 εξαιρέσεις" δηλαδή το να δεχθούν την πρότασή σας αλλά να αρχίσουν να την απογυμνώνουν φέτα-φέτα ή εξαίρεση-εξαίρεση, και ζητήστε μια παραχώρηση τελευταίας-στιγμής (λίγο πριν κλείσει η συμφωνία, ώστε να "κλείσει τώρα")

7. Στο κλείσιμο, πακετάρετε τη συμφωνία τονίζοντας "πόσο κοντά είστε, εκτός από 2-3 σημεία" καθώς και το πόσα πολλά έχουν αυτοί να κερδίσουν συμφωνώντας "τώρα". Υπενθυμίστε τους το "πόσο πολλές παραχωρήσεις κάνατε". Κάντε την τελική πρόταση λέγοντας: "αυτή είναι η ΤΕΛΙΚΗ μας πρόταση, αν τη δεχθείτε, έχουμε συμφωνία άμεσα για όλο το πακέτο".

Ακολουθήστε αυτά τα 7 πρακτικά βήματα, και θα πετύχετε.