Α. Η ΕΝΝΟΙΑ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

• Οι παράγοντες που προσδιορίζουν την Απόδοση των Πωλήσεων

• Γνώσεις και Ικανότητες, έμφυτες και επίκτητες

• Η σημασία της Αντίληψης του Ρόλου

• Οι Ρόλοι των Πωλήσεων και τα απαραίτητα προσόντα

• Η Ψυχολογία του Πωλητή

• Η Εμφάνιση του Πωλητή

Β. Η ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

• Οι τρεις άξονες της διαχείρισης της Απόδοσης των Πωλήσεων

• Η κουλτούρα Πωλήσεων και ρόλος της στην Απόδοση

• Οι κρίσιμοι παράγοντες ανάπτυξης κουλτούρας Πωλήσεων

• Η αποτελεσματική διαχείριση της δραστηριότητας των Πωλήσεων

• Η ευθυγράμμιση της δραστηριότητας με τους εταιρικούς στόχους και στρατηγικές

• Το coaching και η σημασία του στην διαχείριση της Απόδοσης

• Η ανάδειξη και η βελτίωση των ικανοτήτων των Πωλητών μέσω του Coaching

• Δείκτες μέτρησης Απόδοσης Πωλητών

Γ. Η ΣΥΣΤΗΜΑΤΙΚΗ ΒΕΛΤΙΩΣΗ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΣΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

• Τα βήματα στην Διαδικασία του Coaching

•  Το coaching ως μέρος της λειτουργίας των Πωλήσεων

• Οι στόχοι του Coaching Πωλήσεων

• Τα κρίσιμα θέματα για την επίτευξη των στόχων

• Τα τέσσερα στυλ του coaching. Πλεονεκτήματα και Μειονεκτήματα

• Εφαρμόζοντας coaching σε κάθε βήμα της Πώλησης

• Πλάνο βελτίωσης της απόδοσης των Πωλητών και των Supervisors

Δ. Η ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΣΤΟΧΟΘΕΤΗΣΗ

• Καθορισμός και συμφωνία στόχων

• Είδη στόχων και κριτήρια επιλογής τους

• Τα κρίσιμα σημεία της σωστής στοχοθέτησης

• Η στοχοθέτηση ως διαδικασία

• Παρακολούθηση και υλοποίηση στόχων

• Εργαλεία για την Επιλογή νέων σημείων

Ε. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΕΠΑΦΗΣ ΜΕ ΠΕΛΑΤΗ

• Ο εντοπισμός υποψήφιων πελατών
• Πρώτη προσέγγιση (τηλεφωνική, Direct Mail)
• Εργαλεία κατηγοριοποίησης πελατών
• Ο προγραμματισμός των επισκέψεων – Διαχείριση χρόνου
• Εργαλεία προγραμματισμού του Πωλητή
• Η Προετοιμασία για την Επίσκεψη
• Εργαλεία προετοιμασίας Πωλητή

ΣΤ. ΕΠΑΦΗ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ

•  Κρίσιμα σημεία στην πρώτη συνάντηση

• Η προσεκτική Ακρόαση

• Ερωτούμε αντί να προκαταλαμβάνουμε

• Η αναγνώριση της γλώσσας του σώματος

• Η ελκυστική παρουσίαση του προϊόντος / υπηρεσίας

• Διάγνωση αναγκών – Προσφορά – Follow Up

• Κρίσιμα σημεία της διαπραγμάτευσης

• Χειρισμός των αντιρρήσεων

• Το κλείσιμο της πώλησης σε νέο Πελάτη

• Διατήρηση και επέκταση της συνεργασίας (Cross-selling)

Ζ. ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΙΔΙΚΩΝ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ

Όταν ο πελάτης:

• Είναι εκνευρισμένος ή βιάζεται

• Ζητάει ειδική μεταχείριση

• Έχει αρνητική εμπειρία από την εταιρεία

• Προσβάλλει τον ανταγωνισμό

• Υποβάλλει ερωτήσεις για τις οποίες δε γνωρίζετε την απάντηση

• Αντιπαραβάλλει την χαμηλότερη τιμή του ανταγωνιστού

• Προτείνει βελτίωση στο προϊόν ή στο service

• Έχει σύγχυση ως προς τις προσωπικές του ανάγκες

Η. Η ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΣΚΕΨΗΣ

• Η Εμπειρία Επίσκεψης σαν βιωματική εμπειρία επηρεάζει την Πιστότητα

• Πως διαμορφώνεται η Εμπειρία Επίσκεψης

• Διαχείριση παραπόνων και αιτημάτων

• Μετατροπή των πελατών σε αφοσιωμένους πελάτες

• Μέτρηση Ικανοποίησης πελάτη

• Η Διαχρονική αξία του πελάτη (Customer Lifetime)

• Αναφορές πωλητών

• Μέσω μελετών περιπτώσεων (case studies), παραδειγμάτων και Role Playing διασαφηνίζεται ο τρόπος εφαρμογής των παραπάνω στην πράξη.

Θ. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΠΩΛΗΤΩΝ

• Check List Επιτυχημένου Πωλητή και επιτυχημένου Coach
  
• Δείκτες Αξιολόγησης 
• Πλάνο βελτίωσης της απόδοσης των Πωλητών και των Supervisors