Coaching Πωλητών

Περιγραφή

Το σεμινάριο υλοποιείται ηλεκτρονικά μέσω ειδικής web - πλατφόρμας, που έχει την δυνατότητα πλήρους Διαδραστικότητας (Interaction), πρόσωπο προς πρόσωπο επικοινωνίας, δημιουργίας virtual αιθουσών για ομαδικές ασκήσεις και αμφίδρομης υποβολής ερωτήσεων μεταξύ των συμμετεχόντων σαν να βρίσκονται σε εκπαιδευτική αίθουσα.

Coaching Πωλητών

Ολοκληρώνοντας το σεμινάριο αυτό, τα Στελέχη των Πωλήσεων θα έχουν βοηθηθεί, ώστε να χειρίζονται όλα τα στάδια της διαδικασίας της Πώλησης με συγκροτημένη και δομημένη προσέγγιση. Περιλαμβάνεται η στοχοθέτηση και η προετοιμασία της επαφής με τον Πελάτη, η μεθοδολογία εκμαίευσης και διάγνωσης των αναγκών του Πελάτη, η διατύπωση προτάσεων με σημαντική προστιθέμενη αξία, η ποιοτική παρουσίαση του Προϊόντος - τι πρέπει να τονιστεί και τι πρέπει να αποφευχθει - και η αποτελεσματική διαχείριση ειδικών συμπεριφορών και αντιρρήσεων, ώστε οι Πωλητές να είναι σε θέση να λειτουργήσουν πιο αποτελεσματικά, δημιουργώντας σχέσεις μακροχρόνιας συνεργασίας με τον Πελάτη.

Στο Σεμινάριο παρουσιάζονται σενάρια βιωματικών ασκήσεων που αφορούν τη συμπεριφορά του coach σε όλα τα στάδια της Πώλησης.

Κατά τη διάρκεια διεξαγωγής, θα γίνεται καταγραφή του online σεμιναρίου, ώστε να έχει τη δυνατότητα ο συμμετέχων να το παρακολουθήσει και ασύγχρονα (σε άλλη χρονική στιγμή εντός μίας εβδομάδας από τη διεξαγωγή).

Οι Σύμβουλοι της Εταιρείας μας θα καλύπτουν επί 12 μήνες την υποστήριξη των Συμμετεχόντων παρέχοντας απαντήσεις – διευκρινίσεις σε πιθανές ερωτήσεις τους.

Ενότητες

1. ΑΡΧΕΣ ΤΟΥ COACHING – ΣΤΟΧΟΘΕΤΗΣΗ

Coaching: Διαδικασία 4 σταδίων
Καθορισμός και συμφωνία στόχων
Παρακολούθηση και υλοποίηση στόχων

2. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΕΠΑΦΗΣ ΜΕ ΠΕΛΑΤΗ

Ο εντοπισμός υποψήφιων πελατών
Πρώτη προσέγγιση (τηλεφωνική, Direct Mail)
Ο προγραμματισμός των επισκέψεων – Διαχείριση χρόνου
Η προετοιμασία της παρουσίασης – Τεχνικές παρουσίασης
Ποια στοιχεία πρέπει να γνωρίζει ο πωλητής για τον πελάτη πριν την επίσκεψη

3. ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΜΟΝΤΕΛΟΥ ΠΩΛΗΣΗΣ

Διαχωρίστε τις Συμπεριφορές Πώλησης από τις Συμπεριφορές Εξυπηρέτησης
Διερευνήστε τις ανάγκες
Παρουσιάστε Προϊόντα – Προτείνετε διακριτικά
Προσπαθήστε Συνδυαστική Πώληση
Παρουσιάστε οφέλη στον Πελάτη και όχι ιδιότητες

4. Η ΕΠΑΦΗ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ

Πουλάτε στο σωστό άτομο της Εταιρείας του Πελάτη;
Κρίσιμα σημεία στην 1η συνάντηση
- Η προσεκτική Ακρόαση
- Ερωτούμε αντί να προκαταλαμβάνουμε
- Η αναγνώριση της γλώσσας του σώματος
- Η ελκυστική παρουσίαση του Προϊόντος / Υπηρεσίας
Διάγνωση αναγκών – Προσφορά – Follow Up
Κρίσιμα σημεία της Διαπραγμάτευσης
Κρίσιμα σημεία για ποιοτική Επικοινωνία
Χειρισμός των αντιρρήσεων
Διατήρηση και επέκταση της Συνεργασίας (Cross-selling)
Βιωματική Άσκηση

5. ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΙΔΙΚΩΝ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ

Όταν ο Πελάτης:
- Είναι εκνευρισμένος ή βιάζεται
- Ζητάει ειδική μεταχείριση
- Έχει αρνητική εμπειρία από την Εταιρεία
- Προσβάλλει τον Ανταγωνισμό
- Υποβάλλει ερωτήσεις που δε γνωρίζετε την απάντηση
- Αντιπαραβάλλει την χαμηλότερη τιμή του Ανταγωνιστού
- Προτείνει βελτίωση στο Προϊόν ή στο Service
- Ζητάει πληροφορίες που δεν επιτρέπεται να δοθούν
- Έχει σύγχυση ως προς τις προσωπικές του ανάγκες
Βιωματική Άσκηση

6. ΤΟ ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ

- Βασικοί Κανόνες – Κλειδιά στην επιτυχία του κλεισίματος
- Η αγορά δεν γίνεται με την Λογική αλλά με το Συναίσθημα
- Το Κόστος δεν είναι ο κύριος Παράγων
- Το κτίσιμο της Αρμονίας (Rapport) βάση για το ξεκίνημα
- Σκέψου σαν Αγοραστής και Πωλητής ταυτόχρονα
- Θετικές κινήσεις όταν σας έρχονται αρνητικά μηνύματα
- Ο ρόλος του ενθουσιασμού από πλευράς Πωλητή
- Αποκατάσταση Αρμονίας

7. Η ΕΜΠΕΙΡΙΑ ΤΗΣ ΕΠΙΣΚΕΨΗΣ

- Η Εμπειρία Επίσκεψης σαν βιωματική εμπειρία επηρεάζει την Πιστότητα
- Πως διαμορφώνεται η Εμπειρία Επίσκεψης
- Διαχείριση παραπόνων και αιτημάτων
- Μετατροπή των Πελατών σε αφοσιωμένους
- Μέτρηση Ικανοποίησης Πελάτη
- Η Διαχρονική αξία του Πελάτη (Customer Lifetime)
- Αναφορές Πωλητών
Μέσω μελετών περιπτώσεων (case studies) και παραδειγμάτων διασαφηνίζεται ο τρόπος εφαρμογής των παραπάνω στην πράξη.

Το σεμινάριο απευθύνεται στα παρακάτω στελέχη:

Εμπορικούς Διευθυντές
Διευθυντές Πωλήσεων
Πωλητές
Υπεύθυνους Προώθησης Προϊόντων & Υπηρεσιών
Υπεύθυνους Ανθρωπίνου Δυναμικού

Στο υλικό του σεμιναρίου περιλαμβάνονται:

Εγχειρίδιο «COACHING ΠΩΛΗΤΩΝ», σε ηλεκτρονική μορφή
Η παρουσίαση του σεμιναρίου σε ηλεκτρονική μορφή
Εργαλεία για τη Βελτίωση του Πωλητή, τον Υπολογισμό Bonus Πωλητών, το Follow-up των Πελατών & την Αυτοαξιολόγηση του Coach του Πωλητή
Δωρεάν on line συμβουλευτικές υπηρεσίες για ένα έτος σε θέματα σχετικά με το σεμινάριο μέσω της ιστοσελίδας μας

Αλέξης Οικονόμου

Μηχ/γος-Ηλ/γος ΕΜΠ, Industrial Eng. MSc., C.I.T., UK, τ.Δ/νων Σύμβουλος μεγάλης Βιομηχανικής Επιχείρησης. Διαθέτει μακρά και ευρέως φάσματος εμπειρία στην Οργάνωση / Αναδιοργάνωση Επιχειρήσεων και στην επιχειρησιακή Εκπαίδευση (σεμινάρια-workshop). Έχει πραγματοποιήσει ειδικές μεταπτυχιακές σπουδές σε θέματα Οργάνωσης Επιχειρήσεων και έχει πολυετή επαγγελματική δραστηριότητα ως Σύμβουλος Επιχειρήσεων και Εκπαιδευτής σε τομείς Πωλήσεων, Τεχνικών Διαπραγματεύσεων, Ηγεσίας, Οργάνωσης Παραγωγής, Διαχείρισης Έργων και Προμηθειών.