Εργαστήριο Επιτυχημένων Διαπραγματεύσεων

Περιγραφή

Το σεμινάριο υλοποιείται ηλεκτρονικά μέσω ειδικής web - πλατφόρμας, που έχει την δυνατότητα πλήρους Διαδραστικότητας (Interaction), πρόσωπο προς πρόσωπο επικοινωνίας, δημιουργίας virtual αιθουσών για ομαδικές ασκήσεις και αμφίδρομης υποβολής ερωτήσεων μεταξύ των συμμετεχόντων σαν να βρίσκονται σε εκπαιδευτική αίθουσα.

ΕΡΓΑΣΤΗΡΙΟ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΩΝ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ

Όλα ανεξαρτήτως τα Στελέχη Επιχειρήσεων εμπλέκονται σε πληθώρα Διαπραγματεύσεων σε καθημερινή βάση. Όταν οι Διαπραγματεύσεις γίνονται με συστηματική προσέγγιση, επιτυγχάνονται θετικά αποτελέσματα και παράλληλα εξοικονόμηση χρόνου, διατήρηση ψυχραιμίας και ποιοτικής προσωπικής εικόνας.

Οι Διαπραγματεύσεις στο χώρο των Επιχειρήσεων συνήθως αφορούν:

Αγορές Προϊόντων - Υπηρεσιών
Πωλήσεις Προϊόντων - Υπηρεσιών
Εργασιακά θέματα
Επιχειρησιακές Συνέργειες / Συνεργασίες

Κύρια στοιχεία της συστηματικής προσέγγισης είναι η γνώση των αναγκών και των επιδιώξεων της εκάστοτε άλλης πλευράς, η φιλοσοφία που έχει υιοθετηθεί (κυρίως win - win) στα πλαίσια του Επιχειρηματικού Σχεδίου της Εταιρείας, ο καθορισμός των Στόχων και της «κόκκινης γραμμής», η ξεκάθαρη Εναλλακτική λύση σε περίπτωση αποτυχίας της Διαπραγμάτευσης (BATNA= Best Alternative to a Negotiated Agreement), η θετική αξιοποίηση των μη λεκτικών μηνυμάτων και το εύστοχο κλείσιμο της Διαπραγμάτευσης.

Τα παραπάνω είναι δομημένα σε μια διεργασία και αποτυπωμένα σε Διάγραμμα Ροής με input και output σε κάθε βήμα, ώστε να αποκτηθεί κοινή γλώσσα με όλους τους εμπλεκόμενους μέσα στην Επιχείρηση.

Αναπτύξαμε ένα καθαρά πρακτικό σεμινάριο που βασίζεται κυρίως σε βιωματικές ασκήσεις, επί τη βάσει σεναρίων, επιχειρηματικά παίγνια και παίξιμο ρόλων για να εντοπισθούν οι περιοχές αδυναμίας των εκπαιδευομένων και να σχεδιασθεί ο τρόπος Βελτίωσης τους. Σε κάθε παίξιμο ρόλων οι υπόλοιποι συμμετέχοντες, ως Παρατηρητές Σχολιαστές, αξιολογούν και προτείνουν λύσεις.

Στο σεμινάριο αυτό, μέσα από ομαδικές πρακτικές Ασκήσεις, Role Playing, καθώς και υποστηρικτικά Checklists, βελτιώνονται οι Δεξιότητες Διαπραγμάτευσης, ώστε να επιτυγχάνονται θετικά αποτελέσματα σε φιλική ατμόσφαιρα και με βάση τη φιλοσοφία του αμοιβαίου οφέλους (win - win).

Ενότητες

1η Ημέρα

Α. ΕΙΣΑΓΩΓΗ

Στόχοι του προγράμματος
Η έννοια και η Διαδικασία της Διαπραγμάτευσης
Η Διαπραγμάτευση βάσει Θέσης (Χάνεις – Κερδίζω)
Η Διαπραγμάτευση βάσει Αρχών (Κερδίζεις – Κερδίζω)

Β. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΤΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ

Οι βασικοί Κανόνες και τα συνήθη λάθη των Διαπραγματεύσεων
Η σημασία της σωστής Προετοιμασίας
Η γνώση των αναγκών και των επιδιώξεων της άλλης πλευράς
Η τεκμηρίωση με τα απαραίτητα έγγραφα
Ο καθορισμός των Στόχων της Διαπραγμάτευσης με βάση το win – win
Ο καθορισμός των Ορίων (Κόκκινες Γραμμές)
Ο Καθορισμός της καλύτερης εναλλακτικής λύσης (BATNA)

2η Ημέρα

Γ. ΥΛΟΠΟΙΗΣΗ ΤΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ

Τεχνικές δημιουργίας θετικού κλίματος Διαπραγμάτευσης
Η εφαρμογή βασικών αρχών της Συναισθηματικής Νοημοσύνης Παραχωρήσεις
Η παρουσίαση των προτάσεων μας
Η διαλεύκανση των απόψεων του συνομιλητή
Διαχωρισμός του Ατόμου από το πρόβλημα
Επικοινωνία – Κώδικες επικοινωνίας – Λογική & Συναίσθημα – Αποτελεσματική μετάδοση Μηνυμάτων – Αποτελεσματική Ακρόαση – Η σημασία της οπτικής επαφής – Η διαχείριση μη λεκτικής επικοινωνίας
Η αναγνώριση του Κοινωνικού Στυλ του/των συνομιλητή/των- Ανάπτυξη Ευελιξίας
Συμπεριφορά – Ο σεβασμός της αξιοπρέπειας του συνομιλητή
Θέση και Συμφέρον – Η Ικανοποίηση των Συμφερόντων
Δημιουργία Επιλογών Αμοιβαίου Οφέλους
Η χρήση των Αντικειμενικών Κριτηρίων – Η τεχνική της Παραχώρησης
Ο χειρισμός Αδιεξόδων – Συνήθεις Ελιγμοί – Τα διπλωματικά Διαλείμματα
Χειρισμός Ειδικών Καταστάσεων -Έλλειψη Ενδιαφέροντος, Δυσπιστία / Δυσαρέσκεια, Επιθετικότητα, Αμηχανία, Πίεση Χρόνου, Διόγκωση Απαιτήσεων, Τετελεσμένα γεγονότα
Ο χειρισμός της υποτίμησης από την άλλη πλευρά
Η ανάδειξη του κοινού συμφέροντος (win – win)
Η συμφωνία και το κλείσιμο της Διαπραγμάτευσης
Το Διάγραμμα Ροής της Ολοκληρωμένης Διαδικασίας Διαπραγμάτευσης

Γ. ΕΙΔΙΚΕΣ ΠΕΡΙΠΤΩΣΕΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ

Διαπραγματεύσεις για Προμήθειες
Διαπραγματεύσεις με Υπεργολάβους / Subcontracting
Διαπραγματεύσεις με Πελάτες
Διαπραγματεύσεις με Σωματεία (Διαχείριση Κρίσεων / απεργιών κ.λπ.)
Διαπραγματεύσεις με Εργαζομένους / Στελέχη / Εσωτερικούς Πελάτες
Διαπραγματεύσεις με Κρατικές Υπηρεσίες και Κοινωνικούς Φορείς / Ακτιβιστές
Διαπραγματεύσεις Τηλεφωνικές και μέσω Διαδικτύου

Με την ολοκλήρωση του Σεμιναρίου οι συμμετέχοντες θα μπορούν να:

Προετοιμάζονται με άρτιο τρόπο για τις Διαπραγματεύσεις
Καθορίζουν με ορθολογικό τρόπο τις Κόκκινες Γραμμές
Έχουν προετοιμάσει ξεκάθαρη Εναλλακτική λύση σε περίπτωση αποτυχίας της Διαπραγμάτευσης (BATNA=Best Alternative to a Negotiated Agreement)
Αναγνωρίζουν την εξωλεκτική επικοινωνία και να την διαχειρίζονται κατάλληλα
Διαμορφώνουν αρμονικό κλίμα έναρξης και διεξαγωγής των Διαπραγματεύσεων
Διαχειρίζονται καταστάσεις αδιεξόδων λόγω Συμπεριφοράς του συνομιλητή
Αναδεικνύουν την win-win λύση και για τις δύο πλευρές τεκμηριωμένα
Διατηρούν μια αξιοπρεπή στάση ανεξάρτητα από την έκβαση των Διαπραγματεύσεων
Εφαρμόζουν την Διαδικασία προετοιμασίας και υλοποίησης της Διαπραγμάτευσης με δομημένο και αποδοτικό τρόπο
Επιτυγχάνουν βελτιωμένες και μακροπρόθεσμες σχέσεις, ως αποτέλεσμα της ανοικτής επικοινωνίας, της εμπιστοσύνης και της ικανότητας, να βλέπουν τα πράγματα, από την σκοπιά της άλλης πλευράς

Στο υλικό του σεμιναρίου περιλαμβάνονται:

Εγχειρίδιο του σεμιναρίου “Εργαστήριο Επιτυχημένων Διαπραγματεύσεων”
Παρουσίαση του σεμιναρίου , σε ηλεκτρονική μορφή
Βεβαίωση Παρακολούθησης
Κωδικοί πρόσβασης στην ιστοσελίδα της iBcl για λήψη του υλικού του σεμιναρίου

Απόστολος Αξαρλής

Απόστολος Αξαρλής, Εισηγητής Σεμιναρίων και Σύμβουλος Επιχειρήσεων σε Θέματα Management και Πωλήσεων. Πτυχιούχος της Ανώτατης Σχολής Οικονομικών και Εμπορικών Επιστημών (ΑΣΟΕΕ). Έχει εργαστεί σε μεγάλες Επιχειρήσεις ως Οικονομικός & Διοικητικός Διευθυντής, Διευθυντής Χονδρικών και Λιανικών Πωλήσεων και Διευθυντής Αγορών. Διαθέτει 25ετη διδακτική εμπειρία, κατά την οποία, εκπαιδεύτηκαν περισσότερα από 18.000 στελέχη επιχειρήσεων.