Οργάνωση και Ανάπτυξη Πωλήσεων B2B

Περιγραφή

Το σεμινάριο υλοποιείται ηλεκτρονικά μέσω ειδικής web - πλατφόρμας, που έχει την δυνατότητα πλήρους Διαδραστικότητας (Interaction), πρόσωπο προς πρόσωπο επικοινωνίας, δημιουργίας virtual αιθουσών για ομαδικές ασκήσεις και αμφίδρομης υποβολής ερωτήσεων μεταξύ των συμμετεχόντων σαν να βρίσκονται σε εκπαιδευτική αίθουσα.

Οργάνωση και Ανάπτυξη Πωλήσεων B2B

Ολοκληρώνοντας το Σεμινάριο αυτό, τα Στελέχη των Πωλήσεων θα έχουν βοηθηθεί σημαντικά, ώστε να χειρίζονται όλα τα στάδια της Πώλησης με συγκροτημένη και δομημένη προσέγγιση.

Συγκεκριμένα, παρουσιάζονται: Ανάλυση του Ανταγωνισμού, Ανάλυση – Κατηγοριοποίηση Πελατών, Στοχοθέτηση Πωλητών, Προγραμματισμός Επισκέψεων, Διάγνωση Αναγκών και Παρουσίαση των Προϊόντων στον Πελάτη, Διαχείριση Αντιρρήσεων, Τεκμηρίωση, Διαχείριση Ειδικών Συμπεριφορών Πελάτη, Κλείσιμο της Πώλησης, Άνοιγμα Νέων Σημείων, Αξιολόγηση Πωλητών, Coaching Πωλητών, αξιοποιώντας διεθνή Best Practices, αλλά και Εργαλεία που έχει αναπτύξει η Εταιρεία μας για να καλύψει όλα τα ανωτέρω στάδια Πώλησης.

Κατά την διάρκεια του σεμιναρίου γίνεται παίξιμο ρόλων με βάση συγκεκριμένα σενάρια, ώστε μέσω των βιωματικών ασκήσεων να εμπεδωθεί η γνώση στους συμμετέχοντες στην Διάγνωση Αναγκών και στην Διαχείριση των αντιρρήσεων και ειδικών συμπεριφορών.

Ένα πολύ ισχυρό σημείο του Σεμιναρίου στην Ενότητα "Άνοιγμα Νέων Πελατών" είναι η χρήση ειδικών Εργαλείων μέσω των οποίων, αφού καθοριστούν τα κριτήρια, επιλέγονται τα σημεία, προγραμματίζεται και αξιολογείται το πλάνο των επισκέψεων και οι άριστες Πρακτικές μέσω των οποίων επιλέγονται τα Προϊόντα στα οποία θα δοθεί προτεραιότητα παρουσίασης με βάση διαπιστωμένη υπεροχή έναντι των Προϊόντων του Ανταγωνισμού. Επίσης παρουσιάζεται ο τρόπος καθορισμού Εμπορικής Πολιτικής περιλαμβανομένης και της Πιστωτικής για τους νέους Πελάτες, ώστε να μην υπάρξει δυσανασχέτηση παλαιότερων αφοσιωμένων Πελατών.

Επιπλέον παρουσιάζονται οι Διεργασίες των Πωλήσεων με την Μεθοδολογία SIPOC (Supplier - Input - Process - Output - Customer) που συμβάλλει στην προσαρμογή της παραμετροποίησης των συστημάτων CRM και ERP. Καθορίζονται τα ακριβή στοιχεία που πρέπει να είναι σε είμαστε σε θέση να λαμβάνουμε σε κάθε στάδιο της Πώλησης από CRM / ERP προκειμένου να βελτιωθεί η αποδοτικότητα των Πωλήσεων και των Εισπράξεων.

Οι Σύμβουλοι της Εταιρείας μας θα καλύπτουν επί 12 μήνες την υποστήριξη των Συμμετεχόντων παρέχοντας απαντήσεις – διευκρινίσεις σε πιθανές ερωτήσεις τους.

Ενότητες

Στο Σεμινάριο ακολουθούνται τα βήματα του παρακάτω γραφήματος:

Συγκεκριμένα παρουσιάζονται αναλυτικά τα παρακάτω:

Ανάλυση κρίσιμων Δεικτών των Ανταγωνιστών και πώς αξιοποιούνται Στρατηγικά προς όφελος της εταιρείας: Εργαλεία σε Excel παρέχουν αυτόματα όλους τους Δείκτες
Συγκριτική Αξιολόγηση του Ανταγωνισμού με την Εταιρεία μας
Μεθοδολογία Στοχοθέτησης
Επιλογή του κατάλληλου Μοντέλου Πρόβλεψης: Δίνονται Εργαλεία με τα πιο σύγχρονα Μοντέλα Πρόβλεψης
ΑBC Analysis Πελατών. Εργαλεία με χρήση πολλών κριτηρίων: Πωλήσεις, Κερδοφορία, Αξιοπιστία στις υποχρεώσεις, Προοπτική Ανάπτυξης κ.ά.
Αξιολόγηση κατηγοριών Πελατών με βάση το contribution Margin
Εργαλεία Προγραμματισμού και Απολογισμού Πωλητή, Ετήσιου, Μηνιαίου, Εβδομαδιαίου, Ημερήσιου
Προετοιμασία της Επαφής με τον Πελάτη
Μεθοδολογία Εκμαίευσης και Διάγνωσης των Αναγκών
Ποιοτική Παρουσίαση του Προϊόντος – Τι πρέπει να τονιστεί και τι πρέπει να αποφευχθεί
Αποτελεσματική Διαχείριση ειδικών Συμπεριφορών και Αντιρρήσεων
Οι κρίσιμες λεπτομέρειες στο Κλείσιμο της Πώλησης
Πώς δημιουργούνται Σχέσεις Μακροχρόνιας Συνεργασίας με τον Πελάτη, ώστε η Επιχείρηση να επωφελείται από τη δια Βίου Αξία του Πελάτη (Life Time Customer Value)
Διεργασία Ανεύρεσης και Ανάπτυξης Νέων Πελατών
Δείκτες και Αναφορές Απόδοσης Πωλητών
Best Practices στο Coaching Πωλητών

Όπως αναφέρθηκε για τα σημεία επαφής Πωλητή – Πελάτη θα γίνουν βιωματικές ασκήσεις, με συγκεκριμένο σενάριο και παίξιμο ρόλων, ώστε να εμπεδωθούν οι ενδεδειγμένες συμπεριφορές

Στο Σεμινάριο θα παρουσιαστεί και ο τρόπος χρήσης των νέων Τεχνολογιών στις Διεργασίες των Πωλήσεων, όπως για παράδειγμα το Geomarketing.

Το σεμινάριο απευθύνεται τόσο στους Υπεύθυνους των Τμημάτων Πωλήσεων όσο και στους Πωλητές. Ιδανικά η κοινή παρουσία Πωλητών – Προϊσταμένων θα διευκόλυνε περισσότερο την αφομοίωση και επεξεργασία των προτεινόμενων Best Practices.

ΠΩΣ ΘΑ ΩΦΕΛΗΘΟΥΝ ΟΙ ΣΥΜΜΕΤΕΧΟΝΤΕΣ

Μετά την ολοκλήρωση του προγράμματος οι καταρτιζόμενοι θα είναι σε θέση να:

Αναλύουν αποτελεσματικά την αγορά, ακόμα και όταν δεν υπάρχουν διαθέσιμες κλαδικές μελέτες,
Αναλύουν κρίσιμους Δείκτες των Ανταγωνιστών και πως αξιοποιούνται Στρατηγικά προς όφελος της εταιρείας
Μεθοδεύουν Στόχους
Αξιολογούν Προμηθευτές, Πελάτες και Ανταγωνισμό
Χρησιμοποιούν Εργαλεία προγραμματισμού και απολογισμού
Δημιουργούν σχέσεις μακροχρόνιας συνεργασίας με τον Πελάτη, ώστε η Επιχείρηση να επωφελείται
Υπολογίζουν εισπράξεις, κερδοφορία, επιστροφές κ.λπ.

Στο υλικό του σεμιναρίου περιλαμβάνονται:

Εγχειρίδιο «Οργάνωση Πωλήσεων»
Παρουσίαση του σεμιναρίου
Εργαλεία σε μορφή Excel:
- Κατηγοριοποίησης Πελατών (ABCD Analysis με πολλαπλά κριτήρια)
- Προγραμματισμού – Απολογισμού Επισκέψεων και Αυτόματης Παραγωγής Δεικτών
- Αξιολόγησης και Διαχείρισης νέων Σημείων
- Ενημέρωσης Πελάτη για επιτυχημένους Κωδικούς
- Υπολογισμού prim Πωλητών
- Αξιολόγησης Ανταγωνιστών
- Forecasting για πρόβλεψη Πωλήσεων
- Αυτοαξιολόγησης του Coach του Πωλητή
- Κερδοφορίας Πελατών
- Αυτόματου Υπολογισμού Δεικτών και Αναφορών Πωλήσεων
- Υπολογισμού Κερδοφορίας Προϊόντων
Υποστήριξη επί 12 μήνες σε θέματα του σεμιναρίου

Νικόλαος Ι. Μιχαλολιάκος

Ιδρυτής (το 1993) και Διευθύνων Σύμβουλος της AQS, Χημικός Μηχανικός, επί 20 χρόνια διετέλεσε Ανώτερο και Ανώτατο Στέλεχος μεγάλων Διεθνών Επιχειρήσεων με μεγάλη εμπειρία στη Διεύθυνση Παραγωγής και με συμμετοχή σε περισσότερα από 300 ολοκληρωμένα Έργα Αναδιοργάνωσης σε πολλά εκ των οποίων συμπεριλαμβάνεται και ο τομέας των Logistics, των Προμηθειών και των Πωλήσεων, Έργα Σχεδιασμού πειραμάτων και SPC, Έργα Μείωσης Κόστους και Ανάλυσης Επιχειρηματικών Κινδύνων. Επίσης, διαθέτει μεγάλη συμβουλευτική εμπειρία σε πληθώρα Έργων Επιχειρηματικού Σχεδιασμού Ανάπτυξης Συστημάτων HRM. Έχει υλοποιήσει πλήθος σεμιναρίων στον τομέα της Ηγεσίας, της Διαχείρισης και Ανάπτυξης του Ανθρώπινου Δυναμικού ιδιαιτέρως στον Προγραμματισμό και Διαχείριση Χρόνου, του Επιχειρηματικού Σχεδιασμού, της Διαχείρισης Έργων, των Προμηθειών, του Budgeting, του Risk Management, του Management Reporting και της Οργάνωσης Εργοταξίου, τα οποία έχουν παρακολουθήσει πάνω από 1.000 στελέχη Επιχειρήσεων και Οργανισμών. Επιπλέον των μεγάλων Επιχειρήσεων έχει διδάξει την αποτελεσματική Ηγεσία και στα Πανεπιστήμια: Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ), Πατρών, Μεσογειακό, Αιγαίου, Δυτικής Αττικής, Διεθνές, Δημοκρίτειο Θράκης αλλά και στο Εθνικό Μετσόβιο Πολυτεχνείο (ΕΜΠ), στο Πολυτεχνείο Κρήτης, στην Ανωτάτη Σχολή Καλών Τεχνών (ΑΣΚΤ) και στο Αριστοτέλειο Πανεπιστήμιο Θεσσαλονίκης (ΑΠΘ).

Managing Director & Strategy Consultant

Ευάγγελος Μιχαλολιάκος

Γενικός Διευθυντής του Ομίλου AQS, Σύμβουλος Επιχειρήσεων με μεγάλη συμβουλευτική εμπειρία σε συστήματα οργάνωσης, Επιχειρησιακού Σχεδιασμού, Διαχείρισης Έργων και ανάπτυξης των Πωλήσεων και των Πωλητών. Έχει υλοποιήσει πλήθος Έργων Αναδιοργάνωσης των Διεργασιών των Πωλήσεων και παραμετροποίησης CRM / ERP για την καλύτερη προσαρμογή και βελτίωση της αποδοτικότητας της Λειτουργίας των Πωλήσεων. Παράλληλα πραγματοποιεί εισηγήσεις σε εκπαιδευτικά Σεμινάρια Πωλήσεων και Marketing. General Manager & Reengineering Consultant.