Το κλείσιμο της πώλησης

Περιγραφή

Η αποκατάσταση αρμονίας (rapport) κατά την επαφή με τον πελάτη, η διαχείριση των αντιρρήσεων, η επιμονή σε ενέργειες που κτίζουν εμπιστοσύνη και η αποφυγή αρνητικών ερωτήσεων, λέξεων και φράσεων είναι σημαντικά στοιχεία για το κλείσιμο της πώλησης, παράλληλα φυσικά με την ανάδειξη των δυνατών σημείων του προϊόντος και την τεκμηρίωση της προστιθέμενης αξίας. Βάσει της αποδεκτής αρχής, ότι το κλείσιμο της πώλησης ξεκινά με την λογική αλλά κλείνει με το συναίσθημα, είναι σημαντικό σε όλη τη διαδικασία του κλεισίματος να εφαρμοσθούν οι αρχές που ολοκληρώνουν τη φιλοσοφία ότι Πώληση ίσον Ανάπτυξη Φιλικών Σχέσεων. Στο σεμινάριο αυτό αναπτύσσεται επίσης η μεθοδολογία Coaching των Πωλητών για ένα επιτυχημένο Κλείσιμο Πώλησης.

Ενότητες

Η ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΑ ΤΟΥ ΠΩΛΗΤΗ ΓΙΑ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΟ ΚΛΕΙΣΙΜΟ
- Χαρακτηριστικά – εμφάνιση του επαγγελματία πωλητή
- Αξιοπιστία, το Α και το Ω
- Ψυχολογία του πετυχημένου πωλητή
- Time Management
- Ενσυναίσθηση και κατανόηση
ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΕΠΑΦΗΣ ΜΕ ΠΕΛΑΤΗ
- Καθορισμός και συμφωνία στόχων
- Ο εντοπισμός υποψήφιων πελατών
- Πρώτη προσέγγιση (τηλεφωνική, Direct Mail)
- Ο προγραμματισμός των επισκέψεων – Διαχείριση χρόνου
- Η προετοιμασία της παρουσίασης – Τεχνικές παρουσίασης
- Πουλάτε στο σωστό άτομο της Εταιρείας του Πελάτη;
ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ ΚΑΙ ΑΡΧΕΣ ΚΛΕΙΣΙΜΑΤΟΣ ΠΩΛΗΣΗΣ
- Βασικοί κανόνες – κλειδιά στην επιτυχία του κλεισίματος
- Η αγορά δεν γίνεται με την λογική αλλά με το συναίσθημα
- Το κόστος δεν είναι ο κύριος παράγων
- Το κτίσιμο της αρμονίας (Rapport) βάση για το ξεκίνημα
- Σκέψου σαν αγοραστής και πωλητής ταυτόχρονα
- Θετικές κινήσεις όταν σας έρχονται αρνητικά μηνύματα
- Ο ρόλος του ενθουσιασμού από πλευράς πωλητή
- Αποκατάσταση αρμονίας
Η ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΤΗΣ ΑΠΟΔΟΤΙΚΗΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ
- Πως ζητάμε πληροφορίες
- Πως χτίζεται η εμπιστοσύνη στον πελάτη
- Το χιούμορ είναι ζωτικό στοιχείο στο κλείσιμο
- Να είσαι μαλακός όταν ο πελάτης εγγίζει τα όρια της προσβολής
- Απομακρύνετε τα εμπόδια ένα προς ένα
- Η επικίνδυνη θέση του πελάτη «θα το σκεφτούμε και θα επικοινωνήσουμε εμείς μαζί σας»
- Τα μυστικά της επιτυχημένης παρουσίασης
- Παράθεση των δυνατών σημείων
- Η τεκμηρίωση της προστιθέμενης αξίας
- Οι συστάσεις κλειδί για την κάμψη και των τελευταίων αμφιβολιών
- Πως διεισδύουμε για να αντικαταστήσουμε ανταγωνιστές
- Η δημιουργία της Θετικής Εμπειρίας Επίσκεψης
Η ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΕΙΔΙΚΩΝ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΩΝ
- Οι αντιρρήσεις είναι καλό σημάδι
- Τοποθετήσεις που προλαμβάνουν αντιρρήσεις
- Δεν χρειάζεται να απαντήσουμε σε όλα
- Μοντέλο Διαχείρισης αντιρρήσεων βήμα προς βήμα
- Η αξιοπιστία των απαντήσεων
- Όταν ο πελάτης
  - Είναι εκνευρισμένος ή βιάζεται
  - Ζητάει ειδική μεταχείριση
  - Έχει αρνητική εμπειρία από την εταιρεία
  - Προσβάλλει τον ανταγωνισμό
  - Υποβάλλει ερωτήσεις που δε γνωρίζετε την απάντηση
  - Αντιπαραβάλλει την χαμηλότερη τιμή του ανταγωνιστού
  - Προτείνει βελτίωση στο προϊόν ή στο service
  - Καταχράται ιδιωτικών σας πληροφοριών
  - Απειλεί με καταγγελία
  - Ζητάει πληροφορίες που δεν επιτρέπεται να δοθούν
  - Έχει σύγχυση ως προς τις προσωπικές του ανάγκες
ΤΟ ΚΛΕΙΣΙΜΟ
- Το βλέμμα, η ακρόαση και η στιγμή της υπογραφής
- Κάντε το πελάτη να αισθανθεί Βασιλιάς
ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ
- Check List Επιτυχημένου Πωλητή και επιτυχημένου Coach
- Δείκτες Αξιολόγησης

Στο υλικό του σεμιναρίου περιλαμβάνονται:

Εγχειρίδιο «Το Κλείσιμο της Πώλησης
Εργαλεία Αξιολόγησης της διαδικασίας κλεισίματος, Role Playing παράλληλα με προβολή εκπαιδευτικού video
Όλη η παρουσίαση του σεμιναρίου σε ηλεκτρονική μορφή
Δωρεάν συμβουλευτικές υπηρεσίες για έναν ολόκληρο χρόνο πάνω σε θέματα του σεμιναρίου, μέσω της ιστοσελίδας μας

Νικόλαος Ι. Μιχαλολιάκος

Ιδρυτής (το 1993) και Διευθύνων Σύμβουλος της AQS, Χημικός Μηχανικός, επί 20 χρόνια διετέλεσε Ανώτερο και Ανώτατο Στέλεχος μεγάλων Διεθνών Επιχειρήσεων με μεγάλη εμπειρία στη Διεύθυνση Παραγωγής και με συμμετοχή σε περισσότερα από 300 ολοκληρωμένα Έργα Αναδιοργάνωσης σε πολλά εκ των οποίων συμπεριλαμβάνεται και ο τομέας των Logistics, των Προμηθειών και των Πωλήσεων, Έργα Σχεδιασμού πειραμάτων και SPC, Έργα Μείωσης Κόστους και Ανάλυσης Επιχειρηματικών Κινδύνων. Επίσης, διαθέτει μεγάλη συμβουλευτική εμπειρία σε πληθώρα Έργων Επιχειρηματικού Σχεδιασμού Ανάπτυξης Συστημάτων HRM. Έχει υλοποιήσει πλήθος σεμιναρίων στον τομέα της Ηγεσίας, της Διαχείρισης και Ανάπτυξης του Ανθρώπινου Δυναμικού ιδιαιτέρως στον Προγραμματισμό και Διαχείριση Χρόνου, του Επιχειρηματικού Σχεδιασμού, της Διαχείρισης Έργων, των Προμηθειών, του Budgeting, του Risk Management, του Management Reporting και της Οργάνωσης Εργοταξίου, τα οποία έχουν παρακολουθήσει πάνω από 1.000 στελέχη Επιχειρήσεων και Οργανισμών. Επιπλέον των μεγάλων Επιχειρήσεων έχει διδάξει την αποτελεσματική Ηγεσία και στα Πανεπιστήμια: Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ), Πατρών, Μεσογειακό, Αιγαίου, Δυτικής Αττικής, Διεθνές, Δημοκρίτειο Θράκης αλλά και στο Εθνικό Μετσόβιο Πολυτεχνείο (ΕΜΠ), στο Πολυτεχνείο Κρήτης, στην Ανωτάτη Σχολή Καλών Τεχνών (ΑΣΚΤ) και στο Αριστοτέλειο Πανεπιστήμιο Θεσσαλονίκης (ΑΠΘ).

Managing Director & Strategy Consultant