Οργάνωση Πωλήσεων
Η AQS διαθέτει μεγάλη Τεχνογνωσία και Εμπειρία στην Υποστήριξη Επιχειρήσεων στον Τομέα των Πωλήσεων, παρέχοντας μία Ολοκληρωμένη Προσέγγιση Οργάνωσης και Ανάπτυξης, με απόλυτα πρακτικό προσανατολισμό. Στην προσέγγιση αυτή χρησιμοποιούνται, εκτός των άλλων, σύγχρονα Εργαλεία που είτε έχει σχεδιάσει η AQS, είτε προσφέρονται στην αγορά. Συνοπτικά, η υποστήριξη περιλαμβάνει τα σημεία που αναφέρονται κατωτέρω:- Σχεδιασμός Βέλτιστων Διεργασιών Λειτουργίας των Πωλήσεων και Δεικτών Απόδοσης
- Κατηγοριοποίηση Πελατών - ABC Ανάλυση
- Στοχοθέτηση πωλητών και Σύστημα Bonus
- Προγραμματισμός και Απολογισμός επισκέψεων πωλητών
- Υποστήριξη στην Προετοιμασία επίσκεψης πωλητή
- Coaching – Εκπαίδευση Πωλητών (on the job training)
- Εφαρμογή Λογισμικών Geomarketing για το άνοιγμα νέων σημείων
- Σχεδιασμός Συστήματος Mystery Shopping
- Ευθυγράμμιση Νέων Διεργασιών Πωλήσεων με το CRM της εταιρείας
- Υποστήριξη και Audit Εφαρμογής
1. Σχεδιασμός Βέλτιστων Διεργασιών Λειτουργίας των Πωλήσεων και Δεικτών Απόδοσης
Σχεδιάζονται με τη Μεθοδολογία SIPOC (link στην περιγραφή της) όλες οι Διαδικασίες Πωλήσεων, όπως ενδεικτικά οι εξής:a. Ανάλυση Ανταγωνισμού
b. Προετοιμασία Επίσκεψης στον Πελάτη
c. Προγραμματισμός και Απολογισμός Επισκέψεων σε Πελάτες
d. Άνοιγμα νέων Πελατών
e. Διαχείριση Παραπόνων
f. Σχεδιασμός και Διάχυση προσφορών κα.
Για κάθε Διεργασία σχεδιάζονται και οι αντίστοιχοι Δείκτες Απόδοσης.
2. Κατηγοριοποίηση Πελατών - ABC Ανάλυση
Η εμπορική πολιτική, η συχνότητα επισκέψεων πωλητών, η εξυπηρέτηση έκτακτων παραγγελιών, το Customer Service Level κα δεν μπορεί να είναι ίδια για κάθε πελάτη. Η κάθε εταιρεία οφείλει να κάνει μία κατηγοριοποίηση των πελατών της με κάποια κριτήρια, που μπορεί να είναι ενδεικτικά τα εξής:a. Τζίρος
b. Φερεγγυότητα
c. Κερδοφορία
d. Δυνατότητες Ανάπτυξης
Την κατηγοριοποίηση αυτή υλοποιεί εξ' ολοκλήρου η AQS λαμβάνοντας τα δεδομένα από το ERP της εκάστοτε εταιρείας, ενώ στη συνέχεια σχεδιάζονται και οι αντίστοιχες πολιτικές ανά κατηγορία.3. Στοχοθέτηση πωλητών και Σύστημα Bonus
Καθορίζονται πολυεπίπεδοι Στόχοι για τους Πωλητές της εταιρείας, ενώ σχεδιάζεται σε συνεργασία με τα Στελέχη και το Σύστημα Ανταμοιβών των Πωλητών.4.Προγραμματισμός και Απολογισμός Επισκέψεων Πωλητών
Χρησιμοποιούνται σύγχρονα Εργαλεία που έχει σχεδιάσει η AQS για τον Προγραμματισμό των επισκέψεων των Πωλητών σε Πελάτες, με βάση γεωγραφικά κριτήρια, αλλά και την κατηγοριοποίηση του κάθε Πελάτη, ενώ καταγράφεται η υλοποίηση των επισκέψεων και προκύπτουν αυτόματα οι αντίστοιχοι Δείκτες (ποσοστό εφαρμογής προγράμματος ανά πωλητή, ποσοστό κατανομής χρόνου ανά κατηγορία πελάτη κα)5. Υποστήριξη στην Προετοιμασία Επίσκεψης Πωλητή
Σχεδιάζεται σε συνεργασία με τα Στελέχη, ο τρόπος προετοιμασίας του Πωλητή για την επίσκεψη σε κάποιον πελάτη, καθώς και η απαιτούμενη Web - Αναφορά που πρέπει ο Πωλητής να έχει στη διάθεσή του και να μελετάει πριν και κατά την επίσκεψή του. Ενδεικτικά:a. Κατηγορία πελάτη (a,b,c,d)
b. Top κωδικοί σε πωλήσεις στον Πελάτη
c. Top κωδικοί σε πωλήσεις στους Πελάτες του κλάδου
d. Πραγματικό απόθεμα
e. Προϊόντα σε προσφορά
f. Νέα Προϊόντα
g. Κωδικοί σε έλλειψη ή υπό κατάργηση
h. Εναλλακτικοί κωδικοί
i. Λογιστικό υπόλοιπο
j. Στοχοθέτηση
k. Πιστωτική πολιτική
6. Coaching – Εκπαίδευση πωλητών (on the job training)
Με την εν λόγω εκπαίδευση τα Στελέχη των Πωλήσεων θα βοηθηθούν, ώστε να χειρίζονται όλα τα στάδια της διαδικασίας της πώλησης με συγκροτημένη και δομημένη προσέγγιση. Εκπαιδεύονται στη στοχοθέτηση και στην προετοιμασία της επαφής με τον πελάτη, στη μεθοδολογία εκμαίευσης και διάγνωσης των αναγκών, στη διατύπωση προτάσεων με σημαντική προστιθέμενη αξία, στην ποιοτική παρουσίαση του προϊόντος - τι πρέπει να τονιστεί και τι πρέπει να αποφευχθει - και στην αποτελεσματική διαχείριση ειδικών συμπεριφορών και αντιρρήσεων, ώστε οι πωλητές να είναι σε θέση να λειτουργήσουν πιο αποτελεσματικά, δημιουργώντας σχέσεις μακροχρόνιας συνεργασίας με τον πελάτη.7. Εφαρμογή Λογισμικών Geomarketing για το άνοιγμα νέων σημείων
Με χρήση Σύγχρονων Λογισμικών, εφαρμόζεται η τεχνολογία Geomarketing, ώστε να βοηθηθεί η εταιρεία στη λήψη αποφάσεων. Ενδεικτικό παράδειγμα παρουσιάζεται στην παρακάτω εικόνα, όπου απεικονίζεται το ύψος πωλήσεων μίας εταιρείας στην περιοχή της Αττικής, ώστε να εντοπιστούν οι περιοχές όπου η εταιρεία υστερεί και αποτελούν ευκαιρίες ανάπτυξης. Αναλόγως του αντικειμένου της εταιρείας συνδυάζονται και επιπλέον δεδομένα, όπως ο πληθυσμός των περιοχών (εάν πρόκειται για λιανική), η ύπαρξη επιχειρήσεων – στόχων σε μία περιοχή (εάν η εταιρεία είναι B2B), το βιωτικό επίπεδο περιοχών (εάν αποτελεί κρίσιμο παράγοντα για τις πωλήσεις της εταιρείας) κα. Ενδεικτική εικόνα παρουσιάζεται παρακάτω:
8. Σχεδιασμός Συστήματος Mystery Shopping
Στο σύστημα αυτό ένας εκπαιδευμένος παρατηρητής, συμμετέχει ως πελάτης, για να δοκιμάσει τις υπηρεσίες της εταιρείας, βάσει ενός προκαθορισμένου κατάλογο κριτηρίων, με στόχο την ακριβή αποτύπωση της υφιστάμενης κατάστασης (σε σχέση και με τον Ανταγωνισμό) και τον Σχεδιασμό και Υλοποιηση Διορθωτικών Ενεργειών.9. Ευθυγράμμιση Νέων Διεργασιών Πωλήσεων με το CRM της εταιρείας
Όλα τα παραπάνω θα πρέπει να ενσωματωθούν στην καθημερινή λειτουργία των πωλήσεων, ενώ το CRM πρέπει να ευθυγραμμιστεί με τις νέες Διεργασίες και όχι το αντίστροφο. Η AQS αναλαμβάνει την υλοποίηση των κατωτέρω:- Καθορισμός του ακριβούς Input που θα λαμβάνουν από το CRM τα στελέχη των πωλήσεων και των στοιχείων και των στοιχείων που θα καταχωρούνται
- Προγραμματισμός και παρακολούθηση της προόδου και της ποιότητας των παραδοτέων του υλοποιητή
- Verification των παραγόμενων Αναφορών και Δεικτών
- Διαχείριση των εκκρεμοτήτων που θα προκύψουν από τη φάση του Verification, ώστε να καταλήξουμε στο οριστικό Validation του συστήματος
